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第十八章

鹅城矿业的网络改造项目(1)

余长得知鹅城矿业集团资金预算审批下来时,已经是七月中旬,此时鹅城教育局的校园监控改造的标刚刚招完标。

在前面几个月的拜访中,余长保持着两周一次的拜访频率,几个月下来和几个部门的人都相对熟悉。

通过前面几个月的拜访,余长了解到现在鹅城矿业相关部门的人员结构情况如下:

1、采购部:一共五人,涉及集团采购的方方面面,包括办公用品、日用品、生活用品等,当然也包括此次网络改造的采购,其中采购部主任李俊辉,副主任王工,再往下还有三名成员,他们的上级是分管后勤的集团副总陈飞宇。

国企,央企采购部的人员一般更换得比较勤,大概两年左右就会更换一次,原因是为了防止贪污腐败,吃拿卡要,损害集团风气,损害人民利益。现任的李俊辉是去年的十月份上任的,到现在还不足一年的时间,但机电设备,专业设备,办公设备,日常耗材等都需要经过他的手,如果项目金额小,履行市场询价的程序后,会直接购买,但项目金额较大时,就需要在集团公司指定的网站上发布招标公告招标(一般是内部网站)。

2、网安部:一共四人,负责日常集团弱电设备的检修维护以及安全,其中部长李德明,似乎和一家日常帮助维护设备运行的公司关系密切。此次的网络改造的预算就是李德明提出的,说白了,此预算极有可能是李德明背后的公司帮其预算的。

而原先做矿业集团网络、监控、广播这家公司一直和该单位保持着密切联系,日常的产品损耗,维修修缮都是这家公司在处理。

这家公司和网安部李德明的关系密切的事余长是从魏翔那里得知的,这家公司背后的老板是网安部李德明的侄子,消息是否属实未知,但余长认为,既然有人传,就应该不会空穴来风。

3、财管科:似乎有五六人,但真正干事的也就两三个,说白了,他们就是集团的财务团队。其中余长请会计师魏翔吃过饭,两人的关系比较熟,一般他所知晓的,都会告诉余长,算是余长在该企业的向导。余长得知资金预算审批下来的事情就是从魏翔这里得知的。

4、此外,余长和机电总工孙工、车间总工韩工、集团分管后勤的副总陈飞宇都有数次的接触。

5、此外还有一个重要部门,这个部门叫评标委员会。有些地方,评标委员会隶属采购部,超过企业规定的采购金额,都需要招投标,而评标委员会派代表参与评标,最后确定中标候选人。

有些地方的企业,评标委员会不是固定部门,是根据采购需求,临时组建的,平常各司其职,干着自己的本质工作,到有采购需要评标时,他们才会聚集在一起。

国企央企等大部分评标委员会一般由:纪委工作部、财务科、采购科、网安部等部门派代表参与,当然人员视地域,企业性质,内部结构等会有所变化,但基本职能等大同小异。

“魏哥,今晚得空么,我带了两瓶好酒下来,今晚我们两兄弟尝尝?”余长在电话中邀请魏翔。

“哎哟,今天不行哦!今天嘎子婆去运动,轮到俄带囡囡,侬是知道的,俄最怕嘎子婆,不方便的,要不,明天?”

魏翔老家是上海人,说的普通话还带着极浓的上海本地音,但极其喜欢喝酒,尤其是度数超过52度的烈酒,用他的话说,男银就应该喝烈酒。

魏翔来鹅城矿业集团工作7年,从原先的出纳一步步走到如今会计师的位置,别看他五大三粗,好酒如命,但专业知识功底扎实,对领导安排的工作向来一丝不苟。

上海人一般比较讲信用,守规矩,但很精明,第二天中午十二点左右,魏翔发信息道:“侬定哪里,俄今天阔以地哦。”

“荤素?”余长回了两个字。

魏翔激动发信息来:“兄弟看着办的啦,侬安排,俄放心。”

余长当晚安排在醉仙楼,那里的设施有点类似于古代的塔楼,中间空着,四周围护起来,然后隔成20多平方的小包间,而在中间有一个极大的舞台,舞台上可以表演各种节目。如敦煌舞、杂耍、相声、双簧等。

魏翔每次来,最喜欢的就是看美女跳敦煌舞,尤其是台上美女摇曳身姿,扭动曼妙如水蛇的腰时,魏翔都会笑得合不拢嘴,借此下酒,不胜惬意。

敦煌舞蹈,是中国古典舞流派之一,主要包括变化的天宫乐舞、壁画的民俗歌舞场面以及胡旋、胡腾、柘枝、霓裳羽衣舞等民族舞蹈形象。

此时的哈妮克孜还没有出道,还没有将敦煌舞带了封神。

哈妮克孜出道的时间应该在2018年左右,凭借《一梦敦煌》让敦煌舞一时封神。

舞毕,魏翔意犹未尽,抬杯和余长碰了一下,一饮而尽,道:“好酒呀,舞也好,人儿也好看,不错,不错的呀。”

气氛差不多,酒也喝了,舞蹈和美女也看了,余长道:“翔哥,有没有什么最新动静?”

魏翔道:“兄弟呀,我和你说哦,不知道是谁走漏了风声,昨天已经有两家公司闻风而来了啦!你可要担心哟。”

不出余长预料,余长道:“李德明身后那家公司来了没有?”

“当然的啦,那家公司现在几乎天天安排技术人员蹲守园区,借口维护设备,其实呀,里面有什么风吹草动,对方早就知道的啦。”

网络设备,公司目前一贯选用的都是锐捷的设备,针对此项目早在两个月以前,就已经报备,因此余长主推锐捷,锐捷厂家也应该独家支持。

但市场上,锐捷的设备并不是最好的,性价比也需要看哪些方面,至少,价格方面的性价比有待考量。

交换机数通设备,除了锐捷,还有H3C、华为、思科、中兴、普联等等,其中从市场占有率以及覆盖面,H3C和华为的势头,已经超越了传统的思科和中兴,而锐捷的势头虽然猛,但全国的占比也只能排前十。

生意不好做啊,两百多万的项目,竞争也如此激烈。

魏翔知道的信息有限,但通过的他的讲述,余长对此项目已经有了全方面的了解,但接下来要如何跑,他还没有很好的思路。

常规的方法肯定不行了。

原先做的那家公司,就目前来看肯定占据了极大的优势。

一、前面的设备是这家公司做的,也是这家公司在维护,和甲方之间知根知底,有先入为主的优势;

二、这家公司和网安部的李德明有着莫大的关系,而方案的技术核定需要通过网安部,这家公司占据了技术和人的因素;

占据了这两大优势,如果没有上层领导的直接干预,评标委员会没有太大的分歧,那么基本上可以成为胜败的因素了。

在酒店的床上,余长想了一晚上,都没有好的办法。

两百多万的项目,上层领导直接插手的可能性比较小,因此估计这条路行不通,而采购部履行采购的义务,执行采购环节,但一般而言也不会随意更改网安部定下的方案。

根据项目五控,目前的余长不占据任何的优势。

这个项目要想要取胜,必须得出奇招。

作为分管后勤的陈飞宇,余长仅接触过一次,35岁左右的年纪,为人低调内敛,各司其职,采购程序上只要合规合法,一般而言他不会干预。

而网络改造和平台建设,现在做信息化的公司基本都能做,这种类型的项目在弱电项目中,只能算中小型项目。

接下来,余长并未选择去拜访鹅城矿业的任何一个客户,而是打开了政府采购网,将省内外近两年的类似的中标案例都查询了一遍。

而这一查,余长确实有了收获。

在2011年时,湖北鄂北矿业就招了一个类似的标,这个标采用了“三网改造的模式。”

三网:包含但不限于综合网络、监控网络、广播网络等。

将三个系统的网络集中在一起,采用VLAN等划分线路和链路的方式,将三种网络融合在一套设备里。

这种建设模式节约网线、交换设备、光纤等,可以为客户节约成本,而使用的体现感,网速等均不会受到影响。

余长就这个中标案例,立马和公司工程部的同事交换了意见,工程部的同事闻言也是眼前一亮。

“余长,你等一下,我们工程部开个会研究一下,可行的话,给你出一个可研性研究报告。”

接着,余长再次查找了类似的案例,他发现,云南似乎没有过这种类型的建设先例,这是一项新技术,如果可行,将成为这个项目有力的竞争点。

但是,也有个问题,“三网合一”余长所在的公司可以做,那么其他公司也可以做,如果自己的设想和可研性报告被窃取了,那一切也将毫无意义。

针对此亮点,如何出奇招,余长想了一个下午,依然没有头绪。

余长喜欢换位思考,逆向推理。

他在想,如果此事换做张天,他会如何处理?如果换做是柴宁,她又会如何处理?

销售兵法第一招第三式就提到:【组织机构分析】

组织机构分析,自然是对在此项目中有可能决定项目走向的客户层进行分析,其中从上到下,包括:决策层、管理层以及操作层。

在这个项目中,管理层是陈飞宇,而操作层是网安部的李德明以及采购的李工。

目前陈飞宇保持中立,要想说服他,就目前的局势而言,希望不大。

至于采购部的李俊辉和竞争对手的关系到哪步,也不能判断,而李德明很明显属于竞争对手的人,不可能会帮余长。

至于决策层,就如先前分析的一般,余长不确定厂长(总经理)以及厂区党委会书记是否会关注金额如此小的单子。

余长不想一遇到问题就电话张天和柴宁,这样做,会无形中形成一种依赖感,不利于个人的进步和成长。

不过有一点,余长比较欣慰。

评标委员会会安排财务科的一个代表出席,这个人是魏翔的可能性较大,届时评标现场,只要自己的唱标没问题,并且指明三网合一是为了客户节约成本,节约资金,那魏翔作为财务科人员,从节约成本的角度,一定会帮自己讲话。

三网合一的理念,余长目前还不想在矿业集团内部宣传,否则容易打草惊蛇,最后竹篮打水一场空,自己栽的树,别人摘了桃子,得不偿失。

这个项目,余长最后决定从评标委员会入手,成与不成,就当做是一种历练。

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